O vinho e a América Latina

Etiquetas: , ,
___________________________________________________________________________________

Beatriz Caseiro, da Family Wine Growers, é empresária portuguesa no mundo dos vinhos há cerca de 10 anos, mas com muitos anos de negócio internacional. Conversou com a Casa da América Latina sobre o negócio apaixonante da exportação de vinho, atividade que requer alguns cuidados, sobretudo quando se deixa a zona de conforto europeia e se ruma à América Latina.

Beatriz quem são os Family Wine Growers? 
 
Nós selecionamos famílias viticultoras cheias de alma e paixão. Produtores de vinhos únicos, cuja história e qualidade estão entre os melhores de cada região vinícola de Portugal. Estas famílias viticultoras abrem orgulhosamente a sua propriedade, as suas vinhas, as suas adegas e convidam a celebrar os seus vinhos. Honram as diferentes castas portuguesas, os conhecimentos que herdaram dos seus antepassados e realizando uma enologia cuidada e atual asseguram tudo, desde as vinhas à garrafa. Criam hoje, os vinhos de amanhã. E nós somos os gestores de exportação destas famílias viticultoras.

Produzir vinho é mais fácil que vender?

Acho que são realidades que complementam, as duas são igualmente difíceis e cada uma exige um conhecimento próprio. Na verdade, pode fazer-se um excelente vinho e não o saber vender. No meu caso certamente é mais fácil vender, entendo bastante de vinho, graças ao estudo que tenho feito, aos enólogos, produtores e clientes, com quem tenho trabalhado, aos quais sou muito grata por tudo o que me ensinaram e continuam ensinar, mas jamais para fazer vinho.

Vender no vinho e sobretudo exportar, exige duas bases para mim fundamentais. Uma base é um grande conhecimento dos vinhos do produtor e das suas  ferramentas de trabalho. Outra base é o conhecimento dos mercados, que  intervenientes operam nesses mercados, como se organizam, como se capacitam para o negócio, qual a linguagem que usam, que taxas, impostos sobre o álcool, quais são as expectativas desse mercado, sentir o mercado. Depois o sucesso encontra-se num match apropriado, num balanço, entre estratégia, preparação, ação, tempo e persistência.
 
Que empresas representa neste momento?

Não sou representante de empresas,  sou  gestora de exportação em regime de  outsourcing de produtores de vinhos únicos, cuja história e qualidade estão entre os melhores de cada região vinícola de Portugal.. Atualmente estou com produtores de 5 regiões vinícolas.

Quando falamos em exportação é mais fácil exportar se se for um grande produtor ou um pequeno produtor?

Depende de que target de vinhos e de que  mercados estamos a falar. No caso dos vossos mercados, América Latina, um produtor, como Adega São Mamede da Ventosa que  dedica  a vinhos de gama média tem possibilidade de ter melhor preço pelas economias de escala de produção,  mais capacidade de resposta em contentores completos e  consequentemente, oferece uma vantagem competitiva em termos de custos aquisição e logísticos ao importador dedicado este target. Um  produtor mais pequeno, como a Quinta de Arrobe, não conseguirá o mesmo sucesso nesse target. Estes por norma estão focados em vinhos de gama mais alta, são por isso, negócios distintos com expectativas de vendas em quantidade e margens diferentes, mas ambos têm o seu lugar na América Latina.
 
Como é exportar para os vizinhos europeus e latino-americanos? Fale-me da sua experiência.

Os mercados sendo mais maduros, como o europeu, os compradores e os consumidores, imprimem uma grande exigência técnica aos produtores. Em termos logísticos e aduaneiros, muito mais fácil pela questão da capacitação legal que é comum a toda Europa e claro a proximidade, com tempos de entrega mais rápidos.

Na América Latina, alguns mercados são-nos naturais como o Brasil, outros, são pouco maduros e em termos de importação têm uma grande influência espanhola. Os compradores e consumidores, estão mais focados na relação fornecedor/cliente e preço. Em termos logísticos e aduaneiros, as barreiras de entrada em termos de taxas, impostos e obrigações legais é bastante mais complexa e claro, os tempos de preparação de um processo de venda e tempo de entrega de encomenda mais longo.

Exportar para países da América Latina não é para todos. Verdade ou mentira?

Verdade, principalmente no vinho, cada país tem as suas nuances, uns obrigam registos por marca, outros rótulos com detalhes próprios, teremos países que o processo vai exigir muito, em termos de trabalho e em termos financeiros, até podermos satisfazer a primeira encomenda e sem ser para o Brasil, toda a comunicação deve ser em espanhol, preferencialmente. Portunhol não serve.

Temos também de estar bastante conscientes da cultura que é em regra excelente, são pessoas acolhedoras, com fortes relações pessoais, mas com um timing diferente do Europeu. É preciso paciência e encaixe financeiro para investir. E também temos de estar atentos à evolução politica dos países que pode determinar o insucesso de algumas operações, vejamos recentemente Venezuela e Equador. O contexto político influência nos negócios.
 
De que forma o trabalho desenvolvido com uma instituição como a Casa da América Latina pode apoiar o seu negócio?

A Casa da América Latina tem um papel fundamental para nos apoiar nesses mercados, promovendo  o intercâmbio e o conhecimento prévio do país que pretendemos abordar. Ajuda-nos a fazer o trabalho de casa, abre-nos portas das Embaixadas que nos ajudam em momentos e pormenores que na altura nos podem determinar o sucesso na entrada em alguns destes mercados. Eu própria testemunhei esse trabalho, nomeadamente no apoio à organização de boas agendas, quando participei numa missão empresarial ao Uruguai, apoiada pela Casa da América Latina. Com a CAL há sempre um caminho para as nossas dúvidas.


Entrevista realizada por Cristina Valério